本研修は営業職の社員が、営業パーソンとして結果を出していくためのさまざまな技術、特に訴求力に関する技術を強化するための研修です。
わかりやすい資料、わかりやすい説明で顧客からの理解と信頼を得られるようになることを目的としています。
ソリューションとは課題解決の意味です。お客様のニーズを把握し、課題にあった提案を行うことがソリューション営業です。
現在は、WEBが発達し、基本的な情報はお客様が自ら得ることができるため、情報を提供するだけ、言われたことをするだけの営業では、他社に勝つことが難しくなっています。
ソリューション営業に必要な力の中でも、代表的な２つを紹介します。
顧客のニーズを把握するには、必須のスキルです。
お客様が口で言っていることだけがニーズではありません。この発言の裏にはどんな課題が隠れているのだろうかと考え、次の質問を見極めることを繰り返していくと、本質的なニーズを見つけていくことができます。
聴く力、質問する力が必要です。
ニーズがわかったら、いよいよ提案です。
せっかくニーズが正しく把握できていても他社と同じ提案や、自社の利益だけを考えた提案ではお客様の心は動かせません。
お客様のニーズに対して、自社製品のこういった点がお役に立てますという観点で提案することが必要です。
提案するときには、目の前の担当者とその先にいる上長までイメージして資料作成や説明を行います。
リカレントのソリューション営業研修には次のような特徴があります。
実際に現場で説明することを想定して、聞き手の理解を深めるために役立つ話し方やロジカルな方法論に基づいた提案資料作成の方法など、具体的なテクニックやコツを身につけます。高度な営業スタイルの学習を実践形式で行い、フィードバックしていきます。
一言に訴求力の向上といっても実際に口頭で説明を行うための力なのか、視覚的に効果のある資料を作り上げるための力なのか、その方向性はさまざまです。それぞれの目的に応じた研修メニューが用意されています。
ソリューション営業研修のカリキュラムの一例です。研修の流れの例としてご参考ください。詳細は、こちらからご確認ください。営業向け ヒアリング＆提案力強化研修【顧客ニーズを発掘する】詳細ページはこちら。
| 1. 営業の必要性 | 【ゴール】研修に向けて、営業マインドを強化する |
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| 2. 仮説生成に必要な情報収集 | 【ゴール】情報収集と仮説生成の手法を学ぶ |
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| 3. アプローチ・ヒアリング | 【ゴール】アプローチ・ヒアリングの方法を身につける |
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| 4. プレゼンテーション（提案） | 【ゴール】プレゼンテーション（提案）手法を身につける |
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| 5. クロージングとアフターフォロー | 【ゴール】クロージングとアフターフォロー方法を学ぶ |
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はい、可能です。
拠点ごとに、対象の方に集まっていただいての研修、もしくは、本会場からのライブ配信で受けていただく研修など、様々な研修方法をご用意しております。
研修に使える時間、集まることができる人数に応じて最適なプランをご提案いたします。
ご用意いただけるお時間と想定しているゴールに合わせ、研修を組み合わてご利用いただけます。
複数のカリキュラムの組み合わせが可能ですので、ご担当者様からお話を伺い、最適な内容のご提案をしております。お気軽にご相談ください。
リカレントのソリューション営業研修は多くの企業様にご好評をいただいています。
営業活動を自己流で色々と工夫されていた方からも、研修の翌日からすぐに応用できるような役立つ内容だったという喜びのお声を頂戴しております。
リカレントの研修は様々な企業様にご利用いただいています
