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【顧客ニーズを発掘する】営業向け ヒアリング&提案力強化研修

可視化できない顧客のニーズを見つけ、ニーズに合わせた提案を行えるようになる

本研修では、「競合他社に負けてしまう」「なかなか提案が通らない」といった状況を打破するために効果的なヒアリング力と提案力を鍛えていきます。
的確に顧客のニーズを引き出すヒアリング力と、そこから仮設を立てて効果的なアプローチをする提案力を同時に体得していくことで、営業パーソンとしてのレベルアップが図れます。

営業向け ヒアリング&提案力強化研修とは?

ヒアリング&提案力強化研修とは、顧客の真のニーズを聞き出し、それに合わせた提案を行えるようになる研修です。

顧客の表面的な問題に対して提案を行うのではなく、潜在的な真の問題点を見い出し、最適な提案ができるかどうかが、営業成績を分けるポイントとなります。しかし、顧客自身は真の問題点に気づいていない場合も多いため、ただ話を聞いているだけの営業では解決の道筋を見出すことができません。

そこで、根本問題点の発掘を目的としたヒアリング方法を身につけ、提案に活かすことで、顧客に響く営業ができるようになります。

関連研修情報

当ページの研修は講師派遣型研修です。その他の研修や関連研修は下記より確認ください。

本研修の狙い

顧客の潜在的なニーズを見出すヒアリングができる方法と、ヒアリングで得た情報から、顧客が真に求めるものが何かの仮説を生成していく方法を学びます。そして、仮説を反映した提案までを行い、顧客の心をつかむ営業ができるようになることがねらいです。

本研修の対象

すべての営業パーソン

研修概要

本研修は、他社に負けないソリューション営業力を身につけ、理想の営業パーソンへと成長するための研修です。

「どのように営業を行えばいいかわからない」「ニーズはあるはずなのに提案が通らない」「他社に負けてしまった」といった問題を解決するためには、ヒアリング力と提案力の強化が有効です。

本研修では、営業を始める前の情報収集の仕方、顧客から真のニーズを聞き出すためのヒアリング手法、顧客の抱える問題に対して仮説を立てる方法、導き出したニーズに裏づけられた仮説を踏まえた提案を行なうスキル、さらにクロージングまで、実際の営業で必要とされるあらゆるスキルを高め、営業パーソンの営業力強化を実現します。

本研修を実施すると

  1. 必要な情報を収集できるヒアリング力を身につけることができます
  2. 提案に必要な仮説の立て方、情報収集の仕方を身につけることができます
  3. 提案を行う際に必要な意識すべきポイントや、クロージングの仕方が明確になります

3つの特徴

必要な情報を収集できるヒアリング手法を習得できる

目的意識を持ったヒアリングを行い、顧客の潜在的なニーズを引き出す手法を身につけることができます。

仮説の立て方を身につけ、説得力のある説明ができるようになる

ただ自社サービスを提供するのではなく、お客様の真のニーズを把握した上で仮説を立て、仮説に基づいた解決策として自社のサービスの価値を話せるようになります。

提案で意識すべきポイントやクロージングの仕方が身につく

ヒアリングから見出したお客様の真のニーズに対して、どのような点に気をつけて提案を行わなければいけないのか、クロージングのかけ方などが、ワークを通じてよく理解できます。

想定時間

6時間 (変更が可能です)

研修カリキュラム

下記、研修カリキュラムを元に、他研修を組み合わせてのアレンジにも対応しています。別途料金はかかりませんのでご安心ください。

1. 営業の必要性 【ゴール】研修に向けて、営業マインドを強化する
  • お客様のための営業
  • 会社における営業の仕事
  • 会社が抱える経費構造
  • 営業マインド維持の重要性
2. 仮説生成に必要な情報収集の仕方 【ゴール】情報収集と仮説生成の手法を学ぶ
  • お客様を訪問する際にしておくべき準備とは
  • 必要な情報と、どうして必要なのかを理解する
  • お客様を知る必要性
  • 担当者の希望や身近な悩みとは
  • ワーク:実際のお客様を想定し、必要な情報を集めて仮説を立ててみる
3. アプローチ・ヒアリング 【ゴール】アプローチ・ヒアリングの方法を身につける
  • 切り出し・あいさつなどの基本動作の確認
  • ヒアリングの基本知識
  • ニーズを掴む
  • 情報収集/担当者の悩みを聞き潜在ニーズを探る
  • 共有課題化/悩みを具体化し、共に解決する
  • 決裁者の確認など
  • ワーク:実際にシナリオを作成し、ロールプレイングを行う
4. プレゼンテーション(提案) 【ゴール】プレゼンテーション手法を身につける
  • プレゼンテーションの基本
  • 課題の再確認
  • プレゼンテーション準備 / リハーサル
  • プレゼンテーションの実施
  • 反論への対応/一度反論を受け入れる
  • ワーク:プレゼンテーションのロールプレイング
5. クロージングとアフターフォロー 【ゴール】クロージングとアフターフォロー方法を学ぶ
  • 商談の目的
  • 決定を迫るクロージングの方法論
  • クロージングの注意点
  • 採用の御礼について
  • 継続的な働きかけ
  • ワーク:クロージングのロールプレイング

研修金額

アレンジ無料の明瞭価格で講師派遣型研修を実施することができます。研修時間と概算人数の情報のみで見積りをすぐにお送りします。

278,000 円 (6時間研修時)
本研修は人数に関わらず同一料金でご利用いただけます。
※ 各研修推奨人数はございます / 研修時間により変動があります。詳細は、下の見積りボタンより確認ください

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参加者の必須条件

入社1〜5年目までの営業パーソン

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