テーマ別研修

営業向け ヒアリング&提案力強化研修【顧客ニーズを発掘する】

可視化できない顧客のニーズを見つけ、ニーズに合わせた提案を行えるようになる

本研修では、「競合他社に負けてしまう」「なかなか提案が通らない」といった状況を打破するために効果的なヒアリング力と提案力を鍛えていきます。
的確に顧客のニーズを引き出すヒアリング力と、そこから仮設を立てて効果的なアプローチをする提案力を同時に体得していくことで、営業パーソンとしてのレベルアップが図れます。

リカレント研修の3つの特徴

研修準備フルサポートで良質な研修を

研修日の運用のみではなく、研修準備のサポートも受けることができます。例えば、研修で使う教材・備品は一式郵送で手元に届きます。そのため、研修の準備時間を減らしながらも良質な研修が実施できます。

明瞭価格で10秒見積り

「もっと研修を」をコンセプトとしたリカレントでは、研修がしやすい環境づくりのために一社研修であっても明瞭価格で研修ができるようにしています。

オンラインLIVE研修無料対応

研修は集合型でも、オンラインLIVE研修でも、集合型をメインとして一部オンラインLIVE配信でも、どのような形態でも対応できるようになっています。研修形態もお気軽にご相談ください。

研修コード:100163

営業向け ヒアリング&提案力強化研修とは?

ヒアリング&提案力強化研修とは、顧客の真のニーズを聞き出し、それに合わせた提案を行えるようになる研修です。

顧客の表面的な問題に対して提案を行うのではなく、潜在的な真の問題点を見い出し、最適な提案ができるかどうかが、営業成績を分けるポイントとなります。しかし、顧客自身は真の問題点に気づいていない場合も多いため、ただ話を聞いているだけの営業では解決の道筋を見出すことができません。

そこで、根本問題点の発掘を目的としたヒアリング方法を身につけ、提案に活かすことで、顧客に響く営業ができるようになります。

本研修の狙い

顧客の潜在的なニーズを見出すヒアリングができる方法と、ヒアリングで得た情報から、顧客が真に求めるものが何かの仮説を生成していく方法を学びます。そして、仮説を反映した提案までを行い、顧客の心をつかむ営業ができるようになることがねらいです。

本研修の対象 若手社員 中堅社員

基本的な研修対象は以下のとおりです。研修によって調整できるため、まずはお問い合わせください。

すべての営業パーソン

本研修を実施すると

  1. 必要な情報を収集できるヒアリング力を身につけることができます
  2. 提案に必要な仮説の立て方、情報収集の仕方を身につけることができます
  3. 提案を行う際に必要な意識すべきポイントや、クロージングの仕方が明確になります

研修概要

本研修は、他社に負けないソリューション営業力を身につけ、理想の営業パーソンへと成長するための研修です。

「どのように営業を行えばいいかわからない」「ニーズはあるはずなのに提案が通らない」「他社に負けてしまった」といった問題を解決するためには、ヒアリング力と提案力の強化が有効です。

本研修では、営業を始める前の情報収集の仕方、顧客から真のニーズを聞き出すためのヒアリング手法、顧客の抱える問題に対して仮説を立てる方法、導き出したニーズに裏づけられた仮説を踏まえた提案を行なうスキル、さらにクロージングまで、実際の営業で必要とされるあらゆるスキルを高め、営業パーソンの営業力強化を実現します。

3つの特徴

必要な情報を収集できるヒアリング手法を習得できる

目的意識を持ったヒアリングを行い、顧客の潜在的なニーズを引き出す手法を身につけることができます。

仮説の立て方を身につけ、説得力のある説明ができるようになる

ただ自社サービスを提供するのではなく、お客様の真のニーズを把握した上で仮説を立て、仮説に基づいた解決策として自社のサービスの価値を話せるようになります。

提案で意識すべきポイントやクロージングの仕方が身につく

ヒアリングから見出したお客様の真のニーズに対して、どのような点に気をつけて提案を行わなければいけないのか、クロージングのかけ方などが、ワークを通じてよく理解できます。

想定研修時間

6時間 (変更が可能です)

研修カリキュラム

下記、研修カリキュラムを元に、他研修を組み合わせてのアレンジにも対応しています。別途料金はかかりませんのでご安心ください。

1. 仮説生成に必要な情報収集 【ゴール】情報収集と仮説生成の手法を学ぶ
  • 【ワーク】STPを確認する [オープニングワーク]
  • 商談種別による対応の違い [心理的な違い、必要な営業スキルの違い]
  • お客様を知る必要性 [大型商談で特に必要な調査段階について]
  • お客様を訪問する際にしておくべき準備とは [当日のヒアリングの前に仮設を立てておく]
  • 【ワーク】実際のお客様を想定し仮説を立ててみる [表の項目に沿って仮説を立てていく]
2. ヒアリング 【ゴール】ヒアリングの方法を身につける
  • ヒアリングの基本知識 [質問そのものが重要]
  • ニーズを掴む [顕在ニーズと潜在ニーズ]
  • 情報収集 / 状況に関する質問 [仮説の確認]
  • 潜在ニーズ / 問題に関する質問 [潜在ニーズを探る]
  • 共有課題化 / 潜在ニーズを顕在ニーズに [パートナーになる、示唆質問]
  • 決済者の確認 [決済情報、予算の確認]
  • 【ワーク】実際にシナリオを作成し、ロールプレイングを行う [お客様を想定して考えた質問を元にロールプレイングをする]
3. プレゼンテーション(提案) 【ゴール】プレゼンテーション(提案)手法を身につける
  • プレゼンテーションの基本 [持って来たストーリーで提案するか、一旦持ち替えるか]
  • 課題の再確認 [提案のためのヒアリングとその注意]
  • プレゼンテーション準備  [商品の利点を効果的に伝える]
  • 【ワーク】扱っている商材の特徴を利点に変換する
  • プレゼンテーションの実施 [手順とポイント]
  • 反論への対応 [一度反論を受け入れる]
4. クロージングとアフターフォロー 【ゴール】クロージングと継続的なフォロー方法を学ぶ
  • 商談の目的 [次の約束を取り付ける]
  • クロージングの方法論 [数・期間]
  • 【ワーク】自社の商材で使いやすいと思うクロージングを考える
  • クロージングの注意点 [使うのは1つ・嘘をつかない・逆効果にならないように]
  • 継続的な働きかけ [働きかけの自動化]
  • 【ワーク】プレゼンテーションおよびクロージングのロールプレイング

研修参加者からの声

情報通信系企業様

内容: 満足・良かった

100.0 %

講師: 満足・良かった

100.0 %

営業向け ヒアリング&提案力強化研修 参加者の声

  • 体系的にご説明いただき、非常に分かりやすかったです。
  • 教材をしっかりと読み込んで今後も使っていきたいと思います。
  • 今すぐに使える営業ポイントばかりでした。

ITサービス企業様

内容: 満足・良かった

90.0 %

講師: 満足・良かった

90.0 %

営業向け ヒアリング&提案力強化研修 参加者の声

  • ワークで多く他の人の考えやアドバイスを得られ、とても良かったです。
  • 基本的なところを中心に行って頂けたので初心に戻れました。
  • 非常にわかりやすく、仕事の内容だけでなく普段のコミュニケーションにも役立つので助かりました。
  • 今までフィーリングでやっていたことが理論立てて説明されていたり、知らなかった方法論を教えてもらえて良かった。

物流系企業様

内容: 満足・良かった

90.0 %

講師: 満足・良かった

90.0 %

営業向け ヒアリング&提案力強化研修 参加者の声

  • 営業の手法を学ぶという機会がなかった為、大変勉強になった。
  • 自分の課題を洗い出すことができ、営業活動に活かしていくことができそう。
  • 一方的な研修ではなく、参加型であったため理解を深めることができた。
  • 営業拡販の第一歩となる手法を学ぶことができ、現状の忙しい中でも手を付けやすい実践的な内容を学べた。

研修金額

アレンジ無料の明瞭価格で一社研修を実施することができます。研修時間と概算人数の情報のみで見積りをすぐにお送りします。

参加者の必須条件

営業経験者が推奨です

よくあるご質問

営業向け ヒアリング&提案力強化研修はこちらから10秒で見積もりを作成することが出来ます。
行っております。営業向け ヒアリング&提案力強化研修ではお客様のご要望や理解度に合わせ、明日から使える研修を実施することを目的としています。
営業向け ヒアリング&提案力強化研修はオンラインLIVE研修でも、集合型をメインとして一部オンラインLIVE配信でも、ご要望に合わせて研修が実施できます。

リカレントの研修は様々な企業様にご利用頂いています

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