テーマ別研修

営業向け ヒアリング&提案力強化研修【顧客ニーズを発掘する】

可視化できない顧客のニーズを見つけ、ニーズに合わせた提案を行えるようになる

本研修では、「競合他社に負けてしまう」「なかなか提案が通らない」といった状況を打破するために効果的なヒアリング力と提案力を鍛えていきます。
的確に顧客のニーズを引き出すヒアリング力と、そこから仮設を立てて効果的なアプローチをする提案力を同時に体得していくことで、営業パーソンとしてのレベルアップが図れます。

リカレント研修の3つの特徴

研修準備フルサポートで良質な研修を

研修日の運用のみではなく、研修準備のサポートも受けることができます。例えば、研修で使う教材・備品は一式郵送で手元に届きます。そのため、研修の準備時間を減らしながらも良質な研修が実施できます。

すべての研修が料金一律

「もっと研修を」をコンセプトとしたリカレントでは、研修がしやすい環境づくりのために一社研修であっても明瞭価格で研修ができるようにしています。

オンライン研修無料対応

研修は集合型でも、オンライン研修でも、集合型をメインとして一部オンライン配信でも、どのような形態でも対応できるようになっています。研修形態もお気軽にご相談ください。

研修コード:100163

営業向け ヒアリング&提案力強化研修の狙い

顧客の潜在的なニーズを見出すヒアリングができる方法と、ヒアリングで得た情報から、顧客が真に求めるものが何かの仮説を生成していく方法を学びます。そして、仮説を反映した提案までを行い、顧客の心をつかむ営業ができるようになることがねらいです。

4名以下の少人数であれば「【公開講座】営業向け ヒアリング&提案力強化研修」も便利にご利用いただけます

本研修の対象 若手社員 中堅社員

基本的な研修対象は以下のとおりです。研修により調整できるため、まずはお問い合わせください

すべての営業パーソン

営業向け ヒアリング&提案力強化研修を実施すると

  1. 必要な情報を収集できるヒアリング力を身につけることができます
  2. 提案に必要な仮説の立て方、情報収集の仕方を身につけることができます
  3. 提案を行う際に必要な意識すべきポイントや、クロージングの仕方が明確になります

研修概要

本研修は、他社に負けないソリューション営業力を身につけ、理想の営業パーソンへと成長するための研修です。

「どのように営業を行えばいいかわからない」「ニーズはあるはずなのに提案が通らない」「他社に負けてしまった」といった問題を解決するためには、ヒアリング力と提案力の強化が有効です。

本研修では、営業を始める前の情報収集の仕方、顧客から真のニーズを聞き出すためのヒアリング手法、顧客の抱える問題に対して仮説を立てる方法、導き出したニーズに裏づけられた仮説を踏まえた提案を行なうスキル、さらにクロージングまで、実際の営業で必要とされるあらゆるスキルを高め、営業パーソンの営業力強化を実現します。

3つの特徴

必要な情報を収集できるヒアリング手法を習得できる

目的意識を持ったヒアリングを行い、顧客の潜在的なニーズを引き出す手法を身につけることができます。

仮説の立て方を身につけ、説得力のある説明ができるようになる

ただ自社サービスを提供するのではなく、お客様の真のニーズを把握した上で仮説を立て、仮説に基づいた解決策として自社のサービスの価値を話せるようになります。

提案で意識すべきポイントやクロージングの仕方が身につく

ヒアリングから見出したお客様の真のニーズに対して、どのような点に気をつけて提案を行わなければいけないのか、クロージングのかけ方などが、ワークを通じてよく理解できます。

想定研修時間

6時間 (変更が可能です)

営業向け ヒアリング&提案力強化研修カリキュラム

下記、研修カリキュラムを元に、他研修を組み合わせてのアレンジにも対応しています。別途料金はかかりませんのでご安心ください。

1. 仮説生成に必要な情報収集 【ゴール】情報収集と仮説生成の手法を学ぶ
  • 【ワーク】STPを確認する [オープニングワーク]
  • 商談種別による対応の違い [心理的な違い、必要な営業スキルの違い]
  • お客様を知る必要性 [大型商談で特に必要な調査段階について]
  • お客様を訪問する際にしておくべき準備とは [当日のヒアリングの前に仮設を立てておく]
  • 【ワーク】実際のお客様を想定し仮説を立ててみる [表の項目に沿って仮説を立てていく]
2. ヒアリング 【ゴール】ヒアリングの方法を身につける
  • ヒアリングの基本知識 [質問そのものが重要]
  • ニーズを掴む [顕在ニーズと潜在ニーズ]
  • 情報収集 / 状況に関する質問 [仮説の確認]
  • 潜在ニーズ / 問題に関する質問 [潜在ニーズを探る]
  • 共有課題化 / 潜在ニーズを顕在ニーズに [パートナーになる、示唆質問]
  • 決済者の確認 [決済情報、予算の確認]
  • 【ワーク】実際にシナリオを作成し、ロールプレイングを行う [お客様を想定して考えた質問を元にロールプレイングをする]
3. プレゼンテーション(提案) 【ゴール】プレゼンテーション(提案)手法を身につける
  • プレゼンテーションの基本 [持って来たストーリーで提案するか、一旦持ち替えるか]
  • 課題の再確認 [提案のためのヒアリングとその注意]
  • プレゼンテーション準備  [商品の利点を効果的に伝える]
  • 【ワーク】扱っている商材の特徴を利点に変換する
  • プレゼンテーションの実施 [手順とポイント]
  • 反論への対応 [一度反論を受け入れる]
4. クロージングとアフターフォロー 【ゴール】クロージングと継続的なフォロー方法を学ぶ
  • 商談の目的 [次の約束を取り付ける]
  • クロージングの方法論 [数・期間]
  • 【ワーク】自社の商材で使いやすいと思うクロージングを考える
  • クロージングの注意点 [使うのは1つ・嘘をつかない・逆効果にならないように]
  • 継続的な働きかけ [働きかけの自動化]
  • 【ワーク】プレゼンテーションおよびクロージングのロールプレイング

研修参加者からの声

ドローン開発・運用企業様

内容: 満足・良かった

100.0 %

講師: 満足・良かった

100.0 %

営業向け ヒアリング&提案力強化研修 参加者の声

  • 本日は営業の基本のキからご教示いただき、誠に有り難うございました。今後の業務において生かせるよう、復習します。
  • 実際の商品を題材に具体的に考えることができた
  • 本日は一日丁寧にご指導いただきありがとうございました。常時話しやすい雰囲気を作っていただき、能動的に研修に参加できてよかったです。
  • 分量、内容ともに適切でした。今後も復習で活かせる教材で、大変ありがたいです。

自動車部品製造・販売企業

内容: 満足・良かった

100.0 %

講師: 満足・良かった

100.0 %

営業向け ヒアリング&提案力強化研修 参加者の声

  • 講師本人の体験談も交えて頂いたので話が入りやすかった。
  • ヒアリングにおける4つの質問(状況、問題、示唆、解決)をどのように使うかが想像しづらかったが、ロールプレイングを通じ理解することができた。
  • 営業手法の基本を学ぶことができた。また、営業だけでなく他の業務でも使える内容もあった(PREPの法則など)ワーク作業での意見交換についてもメンバーのいろいろな考えを共有できて良かった。
  • 実例をつかったり、我々の営業現場に近い状態で研修できて、出席者の意識がかわりました

介護業務改善支援企業様

内容: 満足・良かった

100.0 %

講師: 満足・良かった

100.0 %

営業向け ヒアリング&提案力強化研修 参加者の声

  • 教材は営業社員育成でも使えそうな内容で今後も教材を利用させて頂いて自身の勉強及び社員教育にも活用させていただきます。
  • 示唆質問という項目が非常に興味深かった。より多くの例とともに、セールストークにちりばめて行けたらよい。
  • 分野の違うメンバーそれぞれの視点で意見を交換することができて、非常に参考になりました。
  • 自社の商材に関して、改めてセグメンテーション、ターゲットを明確にし、どのように営業すべきかを整理することができてよかったです。

ソフトウェア販売・導入支援企業様

内容: 満足・良かった

95.7 %

講師: 満足・良かった

100.0 %

営業向け ヒアリング&提案力強化研修 参加者の声

  • 普段、営業同行するときに耳にしていたワードがどういう意図だったのかが理解できました。示唆質問についてはかなりの練習が必要だと感じています。
  • さまざまな質問方法があり、それが体系化されていたのでわかりやすかったです。話の流れの作り方を学べました。練習しないと習得は難しいようなので、普段から意識するようにします。
  • あまり意識せずに商談に臨んでいたところがあったので、注意すべきところに気づけたのがよかったです。
  • お客様の懐に踏み込む、とは分かっていても、テクニックは無かったが、今回の研修で学習できた。
  • ロールプレイなど、考えて使ってみるまでが含まれていたので、よかったと思います。

ITコンサルティング企業様

内容: 満足・良かった

89.5 %

講師: 満足・良かった

89.5 %

営業向け ヒアリング&提案力強化研修 参加者の声

  • やはり示唆質問の重要性を認識した。特に、WEB会議が多くなり、今までの商談と違うペースで事が進んでいるので、お客様にしゃべらせる質問を多用する必要性を課題として感じている。
  • 営業活動の際に質問の仕方、種類についてはクローズドクエスチョンとオープンクエスチョンしか意識しなかったため勉強になった。
  • 普段の会話で引き出し対応ポイントや聞き方を意識できていないことがあり非常に勉強になりました。
  • 振り返ると分かっているようで分かっていなかったことも多くあり改めて意識することが出来て良かった。
  • 情報収集からクロージングまで、具体例を交えて紹介いただき且つロープレもあったので、集中力を切らすことなく参加できました。

すべての声を参照する>

研修金額

料金一律の明瞭価格で一社研修を実施することができます。想定研修時間と概算人数の情報のみで見積りをすぐにお送りします。

  • 後からの人数変更も無料で対応しています
  • 研修のアレンジにも追加料金はかかりません
  • オンライン研修でも追加料金無し。急遽変更でも料金変わらず対応可能です

参加者の必須条件

営業経験者が推奨です

研修提供地域

日本全国(沖縄県を除く)およびオンラインで研修を提供中
北海道,青森県,岩手県,宮城県,秋田県,山形県,福島県,茨城県,栃木県,群馬県,埼玉県,千葉県,東京都,神奈川県,新潟県,富山県,石川県,福井県,山梨県,長野県,岐阜県,静岡県,愛知県,三重県,滋賀県,京都府,大阪府,兵庫県,奈良県,和歌山県,鳥取県,島根県,岡山県,広島県,山口県,徳島県,香川県,愛媛県,高知県,福岡県,佐賀県,長崎県,熊本県,大分県,宮崎県,鹿児島県

よくあるご質問

営業向け ヒアリング&提案力強化研修はこちらから10秒で見積りを作成することが出来ます。
行っております。営業向け ヒアリング&提案力強化研修ではお客様のご要望や理解度に合わせ、明日から使える研修を実施することを目的としています。
営業向け ヒアリング&提案力強化研修はオンライン研修でも、集合型をメインとして一部オンライン配信でも、ご要望に合わせて研修が実施できます。

よくあるご質問の一覧>

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0120-80-9217

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