テーマ別研修

本研修の対象

  • 営業の中で、何からヒアリングすればよいかわからない方
  • お客様や取引先が抱える、本質的なニーズを引き出したい方
  • お客様や取引先とのよい良い関係を築くスキルを身に付けたい方

よくあるお悩みや課題

  • 営業を通して、相手の本質的な課題まで引き出せていないと感じる
  • 決められた項目をヒアリングすることで手一杯で、相手との会話が上手くいかない
  • 相手が話しやすい質問スキルやヒアリング手法を学びたい

ヒアリング研修の概要

ヒアリング研修は、営業におけるヒアリング力を身に付け、相手求める本質的なニーズを引き出す質問や会話のスキルを学ぶことができます。

リカレントヒアリング研修の特徴

リカレントのヒアリング研修には次のような特徴があります。

提案に必要な情報を、的確にヒアリングできる

営業におけるヒアリングは、相手の状況や困難を正確に把握し、次の提案に繋げる役割があります。適切なヒアリングが最終的な成果に繋がることを理解し、ただ聞くだけではない、効果的な質問の仕方とヒアリング方法を学ぶことができます。

実際に起こりうる場面を想定し、アプローチ方法を身に付ける

ヒアリングの流れに沿って、営業で起こりうる場面を想定しロールプレイングしていきます。場面ごとで自身の弱みを確認することで、どのように改善していけばより良くなるのかを考えることができます。

ヒアリング研修のラインナップ

ヒアリング研修

営業におけるヒアリング力を強化する中で、相手の求める本質的なニーズを引き出す質問や会話のスキルを身につける研修です。

研修カリキュラムの一例

ヒアリング研修のカリキュラムの一例です。
研修の流れの例としてご参考ください。

1. コミュニケーションの基本 【ゴール】前提として、よりよいコミュニケーションへの理解を行う
  • 【オープニングワーク】営業時に困っていることや疑問点を書き出し共有する
  • コミュニケーションの基本 
  • 【ワーク】良いコミュニケーションはどのような要素があるか
  • 良いコミュニケーションとは 
  • コミュニケーションの注意点
2. 聴くスキル 【ゴール】聴くスキルについて理解し、実践する
  • 【ワーク】相手が話したくなる聴き方とは何か、グループで話し合い発表する
  • 相手が話したくなる聴き方
  • 聴くスキルとは 
  • 聴く心構え 
  • アクティブリスニング / クッション言葉 / あいづち / 反復・言い換え
  • 【ワーク】アクティブリスニングの実践
3. 訊くスキル(質問力) 【ゴール】訊くスキルについて理解し、実践する
  • 訊くスキルとは 
  • 前提:相手に興味を持つ 
  • 相手のニーズを引き出す聴き方 
  • 上手な質問の仕方 
  • 沈黙(間)を効果的に使う
  • 【ワーク】事例をもとに、ヒアリングをする 
4. 説明力 【ゴール】ヒアリングで引き出した後に必要な、説明力を身に付ける
  • 【ワーク】わかりやすい説明、わかりづらい説明に分け、それぞれの要素を話し合う
  • わかりやすい説明とは
  • 提案し、説明する力 
  • 前提:相手の立場に立って話す 
  • 話す姿勢、態度、表情
  • 用語の共通化・詳細の説明 
5. ロールプレイ 【ゴール】学んだスキルを活かして、ロールプレイで実践する
  • ロールプレイのルール説明 
  • 営業役:取引先の基本情報、前提条件が記載された資料を配布
  • 取引先役:自社としての希望が記載された資料を配布
  • オブザーバー:営業役の評価シートを配布
  • 【ロールプレイ】事例読み込み/実践/フィードバックの流れで行う
  • 講師からのフィードバック
6. アクションプラン 【ゴール】自身の課題を改善するための行動計画を立てる
  • 【ワーク】複数回行ったロールプレイを振り返り、チェックシートを見ながら改善点をまとめる
  • 【ワーク】自身の課題を改善するための行動計画を立てる
見積りを作成(所要時間10秒)

よくあるご質問

自社には営業の際に用いるマニュアルやヒアリングシートがあります。それを踏まえた研修は可能ですか?

可能です。
リカレントのテキストを利用して授業を行いつつ、実際のワークやヒアリングに関する場面では、御社で使用しているヒアリングシートを利用していく運びになります。事前にヒアリングシートの共有をいただければ、講師への共有を行い、より現場に合わせた研修を行うことができます。

どのようなワーク、ケーススタディを行いますか?

コミュニケーションという軸での相手の話の聴き方、質問力向上のためのワーク、分かりやすく伝えるワーク等、営業で必要な項目ごとに行っていきます。最後にはヒアリングのロールプレイを行い、現状の課題と改善点を考えることができます。

研修参加者からの声を一部ご紹介します

物流企業様

内容: 満足・良かった

93.3 %

講師: 満足・良かった

100.0 %

研修参加者の声

  • 話も理解しやすく、日々の中で普通にしていたダメなコミュニケーションにも気付けることができてよかったと感じています。
  • 講師自身の経験を交えながらの研修内容でわかりやすかったと思います。また話途中での受講者への話の振りもあり、内容を考える時間がありよい研修だと思いました。
  • 覚えたい部分を冗長にならずに書いてあり、目を通しやすく手元に置いて見返すことがしやすい資料だと思います。記入スペースも一緒になっていることで、講習を受けた内容も思い出しやすいと感じます。
  • 今回の研修で教わった事を少しでも自分の物とし、実践して教えられるレベルを目指して日々業務に取り込んで行きたいです。この度は有意義な、お時間をありがとうございました。

豊富な研修実績

リカレントのヒアリング研修は、様々な企業様よりお問い合わせをいただいております。

営業におけるヒアリングは、相手と最初に接する機会でもあり、そこでの良し悪しが成果へと繋がります。ヒアリング手法を学び、自身の営業スタイルに合った活用方法を考えることで、本や自身で情報を得るだけでは習得できないスキルを身につけることができます。

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