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【信頼され選ばれる営業に】BtoBビジネス向け 営業力強化研修

コンサルティング営業によりパートナーとして認められ、多くの企業に信頼される営業パーソンへ

本研修では、B to B ビジネスの営業パーソンがお客様とパートナーになるためのコンサルティング営業スキルを習得します。
直接のやりとりが意思決定とは限らないB to B ビジネスでは、担当者とパートナーになり、意思決定者へ提案を行うことが重要です。
そのために必要なスキル全般を研修・実践を交えて身につけることができます。

研修コード:100162

BtoBビジネス向け 営業力強化研修とは?

BtoBビジネス向け 営業力強化研修とは、企業に対して提案を行い、選ばれるための営業力を身につける研修です。

BtoBビジネスはBtoCとは違い、最終意思決定者が目の前にいる担当者ではないことが多くなります。そのためその場で欲しいと思ってもらうようなテクニックを用いても、効果は限定的です。

そのような状況でも高確率で受注につなげるためには、営業パーソンはお客様(とビジネスパートナーになる努力が必要です。本質的な問題を見つけ出し、コンサルティング営業を行うことでお客様に信頼され、選ばれ続ける営業パーソンになることができます。

コスト削減の意識が強くなり、押し込み営業では通用しない時代となっています。多くの企業で営業パーソンの意識変革のために、BtoB営業を研修する機会が増えています。

関連研修情報

当ページの研修は講師派遣型研修です。その他の研修や関連研修は下記より確認ください。

本研修の狙い

B to B ビジネス向けの営業パーソンに必要なコンサルティング営業のスキルを身につけます。お客様とパートナーとして認められるようになるための方法を学び、相見積りやコンペティションではなく、指名して選ばれる営業パーソンになれることを目指します。

本研修の対象

入社1〜5年目までの営業パーソン

研修概要

本研修では、B to B ビジネスの営業パーソンがコンサルティング営業の方法論を理解し、お客様とパートナーになれることを目標にしています。B to B ビジネスでは、意思決定者と直接会話できるとは限りません。営業パーソンは担当者とパートナーになり、企業全体の課題や目指すべき方向性を確認することで、担当者以外の意思決定者全員に納得してもらえる提案をする必要があります。

そのため、研修では、情報収集、ヒアリング、仮説検証などのスキルを講義と実践を通して身につけます。また、最低限知っておきたいクロージングのテクニックと、その後のフォロー手法についても習得します。本研修を通して「売れる営業パーソン」の基準ができるため、研修後も自分の足りない部分が明確となり、継続的かつ自発的に成長することができます。

本研修を実施すると

  1. 大型商談を成功させるための営業の基本動作を理解することができます
  2. 顧客のニーズを引き出すための質問の方法論を身につけられます
  3. 研修の場だけで終わらせるのではなく、成長目標を立て、初的成長を促します

3つの特徴

顧客と良好な関係を築くコンサルティング営業手法を身につける

コンサルティング営業を行う基本動作、ニーズを見つける効果的な質問方法を学び、企業向けの営業方法を身につけます。

商談で重要とされる質問方法を理解することができる

必ずしも商談相手が決済者であるとは限りません。いかに効果的な質問を行い、潜在ニーズを把握し、検討してもらえるかが重要です。提案につながりやすい質問の仕方、タイミングを学ぶことができます。

ロールプレイングで実際の営業手法を体得できる

ただ知識を取得するだけではなく、顧客を想定した商談内容シートを作成し、シートを基にロールプレイングを行います。フィードバックも設けているので、実践ですぐ使える手法が体得できます。

想定時間

6時間 (変更が可能です)

研修カリキュラム

下記、研修カリキュラムを元に、他研修を組み合わせてのアレンジにも対応しています。別途料金はかかりませんのでご安心ください。

1. 企業向け商談とは 【ゴール】企業向け商談に対する意識を強化する
  • C向けのB向けの営業の違い
  • 顧客は求める営業パーソン
  • コンサルティング営業とは
  • 顕在ニーズと潜在ニーズ
2. SPIN話法によるアプローチ(1) 【ゴール】商談の基本を知る
  • 商談前のリサーチ
  • アイスブレイク準備
  • 状況質問とは
  • 状況質問のための事前準備
  • 問題質問とは
  • 問題質問の方法論
3. SPIN話法によるアプローチ(2) 【ゴール】潜在ニーズを理解してもらい、の見つける4つの質問を知る
  • 示唆質問とは
  • 示唆質問の方法論
  • 示唆質問作成のヒント
  • 解決質問
  • 解決質問の方法論
  • SPIN話法が適さない場合
4. 提案説明とクロージング 【ゴール】提案とクロージングの方法論を学ぶ
  • FABとは
  • B-FABによる提案
  • B-Fによる簡易アプローチ
  • クロージングテクニック
  • クロージング使用時の注意点
5. 実践演習 【ゴール】営業フローを構築し、ロールプレイングによりスキルを身につける
  • ワーク:実際の顧客を想定し、営業フローを構築
  • ワーク:ロールプレイング
  • フィードバック

研修金額

アレンジ無料の明瞭価格で講師派遣型研修を実施することができます。研修時間と概算人数の情報のみで見積りをすぐにお送りします。

278,000 円 (6時間研修時)
本研修は人数に関わらず同一料金でご利用いただけます。
※ 各研修推奨人数はございます / 研修時間により変動があります。詳細は、下の見積りボタンより確認ください

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参加者の必須条件

入社1〜5年目までの営業パーソン

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